La catering per il mercato rurale indiano implica la priorità alle opportunità di lavoro rispetto alle offerte di prodotti
Nel paesaggio frenetico dei mercati emergenti, comprendere i bisogni del cliente è la chiave del successo. Questo è particolarmente vero per le aziende che operano in India rurale, dove sfide e opportunità uniche abbondano. Escorts Kubota Ltd, un'azienda giapponese di produzione di trattori da $20 miliardi, si è trovata in prima linea in questo approccio, con Ranjit Thakur che ha giocato un ruolo centrale nella trasformazione dei prodotti e del portafoglio.
Thakur, un campione dell'innovazione, descrive la maturità dell'innovazione come avere un buon giudizio: sapere cosa costruire, cosa abbandonare, quando fare una pausa e quando scalare. Il suo approccio all'innovazione si chiama "sensazione del cliente", che implica ascoltare i bisogni inespressi. Questo approccio ha guidato il team di Escorts Kubota mentre attraversa diversi metodi per comprendere i "lavori da fare". Questi metodi includono visite sul campo, discussioni di gruppo focalizzate e studi quantitativi strutturati, ciascuno che risponde a una domanda diversa.
Ad esempio, nel contesto indiano rurale, i "lavori da fare" per l'acqua potabile potrebbero comportare l'acquisto di acqua sicura senza aspettare un'autocisterna, un lavoro unico che differisce dai contesti urbani. Allo stesso modo, i "lavori da fare" per il latte potrebbero comportare il pagamento rapido e equo. Per i trattori, la trazione sicura e prevedibile sui pendii è una preoccupazione significativa. Un agricoltore non chiederà una specifica caratteristica del trattore; potrebbe invece dire qualcosa come "il mio trattore si alza quando esco dal letto del fiume".
Escorts Kubota mantiene un ritmo regolare di chiamate con agricoltori, concessionari e persino i partner del canale dei concorrenti. Questo approccio li aiuta a notare i cambiamenti in anticipo e a essere resilienti. Thakur ha resistito alla scalata prematura dei trattori elettrici fino a quando l'ecosistema non era pronto. Capisce che ogni mercato richiede una comprensione unica dei "lavori da fare" e dei loro contesti.
I quattro principi per la strategia dei prodotti rurali nei mercati emergenti, come trovati dall'autore, includono la comprensione approfondita del cliente, la progettazione per il cambiamento del comportamento, la concentrazione sul "lavoro da fare" e la comprensione dell'ecosistema locale prima di scalare. Questa filosofia è evidente nel lavoro di Stellapps, un'azienda indiana di agritecnologia che ha iniziato a strumentare la raccolta del latte e ha lanciato mooPay, uno strato di pagamento digitale diretto per i cooperatori.
Allo stesso modo, Sarvajal, un'ONG indiana, ha costruito una rete decentralizzata, alimentata a energia solare, di unità di purificazione dell'acqua e "distributori automatici di acqua" che dispensano acqua accessibile tramite carte prepagate intelligenti o monete. Questi esempi dimostrano il potere di comprendere i "lavori da fare" e adattare i prodotti per soddisfare quei bisogni nel contesto indiano rurale.
Tuttavia, è importante notare che non c'è una soluzione "una taglia
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